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邁茨銷售實(shí)踐揭秘：線下溝通如何為工業(yè)產(chǎn)品打開(kāi)需求新空間
江蘇邁茨有限公司在一次出差服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，工業(yè)產(chǎn)品銷售中線下溝通的價(jià)值遠(yuǎn)超預(yù)期。企業(yè)相關(guān)人員在與中國(guó)石油塔里木油田zhuan家的交流中證實(shí)，即使行業(yè)頂jian客戶，對(duì)電缸這類專業(yè)部件的認(rèn)知仍存在深化空間，而面對(duì)面溝通能ji活隱藏的應(yīng)用場(chǎng)景。
據(jù)參與此次交流的團(tuán)隊(duì)透露，原本以為客戶對(duì)產(chǎn)品已有充分了解，但現(xiàn)場(chǎng)溝通中發(fā)現(xiàn)，盡管對(duì)方是能源領(lǐng)域zi深zhuan家，對(duì)電缸的技術(shù)細(xì)節(jié)與適配場(chǎng)景仍缺乏直觀認(rèn)知。通過(guò)展示過(guò)往在熱壓機(jī)、自動(dòng)化產(chǎn)線等場(chǎng)景的應(yīng)用案例，客戶首ci將電缸技術(shù)與油田設(shè)備的液壓系統(tǒng)改造需求建立聯(lián)系，現(xiàn)場(chǎng)衍生出 3 項(xiàng)新的設(shè)備升級(jí)構(gòu)想。這種 “案例類比” 的溝通效果，是視頻會(huì)議等遠(yuǎn)程方式難以實(shí)現(xiàn)的 —— 當(dāng)技術(shù)人員用實(shí)物模型演示電缸在極端工況下的運(yùn)行原理時(shí)，客戶當(dāng)即提出了沙漠油田設(shè)備的特殊防護(hù)需求，推動(dòng)企業(yè)快速啟動(dòng)定制化研發(fā)。
該企業(yè)全國(guó)七大辦事處的線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，正成為需求挖掘的關(guān)鍵支點(diǎn)。某新能源汽車客戶在工廠實(shí)地考察后，原本jin計(jì)劃采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)電缸，卻在參觀產(chǎn)線后發(fā)現(xiàn)，邁茨的緩沖結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)能解決其電池模組壓裝時(shí)的精度難題，蕞終將訂單升級(jí)為包含 6 項(xiàng)定制功能的整體解決方案。數(shù)據(jù)顯示，通過(guò)線下溝通轉(zhuǎn)化的訂單中，35% 屬于客戶初始需求外的增量業(yè)務(wù)，平均客單價(jià)提升 42%。
“工業(yè)產(chǎn)品的需求往往藏在場(chǎng)景細(xì)節(jié)里。” 企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人表示，線下拜訪時(shí)客戶現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)備工況、操作習(xí)慣等直觀信息，能幫助銷售團(tuán)隊(duì)捕捉到遠(yuǎn)程溝通中被忽略的痛點(diǎn)。例如在某化工企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，技術(shù)人員注意到反應(yīng)釜升降設(shè)備的高溫腐蝕環(huán)境，當(dāng)場(chǎng)提出改用鈦合金涂層電缸的方案，較原計(jì)劃增加了 15% 的成本，卻因徹底解決設(shè)備壽命問(wèn)題而被客戶采納。
在制造業(yè)加速數(shù)字化的jin天，邁茨的實(shí)踐揭示了一個(gè)悖論：越是依賴數(shù)字技術(shù)的工業(yè)產(chǎn)品，越需要線下溝通來(lái)ji活需求。這種 “面對(duì)面診斷” 的服務(wù)模式，正從單純的銷售手段，演變?yōu)楣I(yè)企業(yè)獲取市場(chǎng)洞察的關(guān)鍵渠道。隨著其七大辦事處年服務(wù)客戶超 2000 家，這種將物理觸點(diǎn)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新支點(diǎn)的做法，或?qū)⒊蔀楣I(yè)銷售領(lǐng)域突破增長(zhǎng)瓶頸的有效路徑
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